Íme, a mai Pongor Vállalkozói Tippem

 

Törekedj a vállalkozásod önjáróvá tételére! Ha biztos anyagi háttérre vágysz, ha eladásra akarod vinni a vállalkozásod!

Mik azok a lépések, mellyel ezt elősegítheted? Íme, a mai csekklistánk! A bővebb magyarázathoz hallgasd meg az Önjáró Vállalkozásról készült Biznisz Vekker felvételt, sok-sok sztorival és azonnali tippekkel!

Szakosodj! – Válaszd ki az a célközönséged, mely elég nagy ahhoz, hogy eltartson, de elég kicsi ahhoz, hogy rendszeresen kommunikálhass velük!

Ügyelj arra, egyetlen ügyfeled se tegye ki céged forgalmának 15 %-át – Mindig legyen több kulcsügyfeled, és tartsd velük melegen a kapcsolatot!

Ne legyél azonos a cégeddel! – Törekedj a céged hírnevére a sajátoddal szemben, különben sosem fogsz tudni elszakadni!

Ne félj nemet mondani! – Válogasd meg a vevőid, ne félj a nemkívánatos vevőknek nemet mondani!

Vezetői csapat létrehozása – Legyen egy motivált és nagyratörő vezetői csapatod!

Ne csak te értékesíts! – A vevőid ne csak hozzád kössék a szuper szolgáltatást, hanem az értékesítői csapatodhoz, ügyfélszolgálatodhoz

Készíts üzleti tervet! – Legyen egy világosan felépített business terved, mely lefesti azt a képet, ami 3 évre előre vetíti az üzletedben rejlő lehetőségeket!

A videó hanganyagának letöltése mp3 verzióban

Amennyiben többet akarsz tudni az önjáró vállalkozás felépítéséről ajánlom a figyelmedbe:
John Warrillow: Az Önjáró Vállalkozás című tanulságos üzleti mesét!

Íme a videó írásos összefoglalója:

Kedves nézőm, nagyon örülök, hogy ezt a fantasztikus csodát tudom neked bemutatni. Körülbelül hat hónappal ezelőtt került a kezembe az amerikai könyv. Egy fiatalemberről szól, aki már a harmadik cégét értékesítette, tehát képes volt olyan vállalkozást létrehozni, amelyért más ember örömmel tett pénzt a zsebébe. Ez a könyv arról szól, hogy a tapasztalatait gyűjti ebbe a csokorba, és egy üzleti mesén keresztül – amit már megszokhattál, Az egyperces vállalkozóban vagy akár Az adakozó stílusában - , van egy fiatalember, aki eldönti, hogy a cégét el akarja adni. Talál egy idősebb mentort. Nevezzük a fiatalembert Alexnek, a mentort pedig Tednek.     Alex elmegy Tedhez, aki egy családi barát, és elmondja, hogy alapvetően tele a hócsukája, belefáradt, hogy immár nyolc éve pörgeti a cégét, és már ki akar lépni belőle, pihenni akar. Ted, aki szintén több céget eladott korábban, feltett neki egypár kérdést. A végén csak annyit mondott:

„A te céged jelenleg értéktelen más számára.”

Ez egy sokkoló döbbenet volt Alex számára, aki feltette a kérdést:

„Tudsz nekem abban segíteni, hogyan tudom ezt a cégemet olyan állapotba hozni, hogy más örömmel tegyen pénzt ebbe a vállalkozásba?”

Ez a mese erről szól. Mondhatod, hogy mese, legyintesz, hogy ó, ez egy amerikai baromság, és kidobod az ablakon.     Hadd olvassam fel neked egy nagyon komoly magyar üzletember, Jakab Róbert véleményét, amit erről a könyvről írt. Szerintem tanulságos. Hallgasd meg, mit üzen nekünk Jakab Róbert.

„Ez a könyv Amerikában íródott. Fontosnak tartom kiemelni ezt a tényt, amikor olvasásra ajánlom e remekművet. A távoli kontinensen ugyanis a sikeres vállalkozó egyik mércéje az, hogy valaki hogyan tudja értékesíteni a jól felépített vállalkozását. Viszont ha olvasás közben el tudunk vonatkoztatni ettől a ténytől, és fókuszunkat a könyvben lévő rengeteg jó tanácsra, használati útmutatóra helyezzük, segít felépíteni egy olyan vállalkozást, amit öröm működtetni úgy, hogy közben megfeleljünk a saját országunkban mért siker mércéjének is. És mi ez a mérce? Az, hogy hosszú távon működtetni tudunk egy jól termelő céget.”

És ebben igazából ez a kulcskérdés. Én imádom a vállalkozásomat, amelyet nap mint nap működtetek. Ezzel kelek és ezzel fekszem. Ez valószínűleg kisugárzik, és ezt fontosnak is tartom elmondani neked. Azonban vannak olyan pontok, amikor én is arról álmodom, hogy legyen a cégem önjáró tőlem. Tehát ne akkor legyen bevétele, amikor kint állok a színpadon, ne akkor legyen bevétele, amikor könyveket promotálok, hanem akkor is, amikor adott esetben továbbfejlesztem magam, pihenek, a családommal vagyok, a sportolási hobbimmal vagy a barátaimmal töltöm az időmet. Ezek teljesen emberi, természetes dolgok. Nekünk itt, Magyarországon az alig huszonkét éves kapitalizmusunkban nem volt igazán sok példánk, sőt viszonylag kevés példánk van arra, hogy valaki a saját maga erejéből épített fel egy vállalkozást, képes volt egy igazi vállalattá alakítani, és más ember, legyen belföldi vagy külföldi befektető, örömmel adott pénzt ezért a vállalkozásért. Ez a könyv számomra azt adta, hogy akár az a célom, hogy eladjam a cégemet, akár az a célom, hogy önjáróvá tudjam tenni és az én aktív közreműködésem nélkül tudjon működni, egy a lényeg: valahogy tovább kell fejlesztenem. Engedd meg, hadd mutassak be ebből a könyvből néhány tippet, ami nekem nagyon sokat adott. Készen állsz? Mint ahogy mondtam neked, Alex, a főhősünk elmegy Tedhez, aki végigkíséri ezen a könyvön az ő próbálkozásait, és rengeteg hasznosabbnál hasznosabb tanácsot ad. Tudod nagyon jól, hogy az egyik sikerkulcs, siker okozó az, ha találsz magadnak egy mentort. És íme: Ted mentor Alex számára. A következőkben pár tippet, tanácsot fogok neked bemutatni, hogy Ted, az öreg, aki már többször eladott, több céget értékesített, milyen tanácsokat ad a fiatalembernek.  

Az első így szól: szakosodj.

Ha arra koncentrálsz, hogy egy dolgot csinálj nagyon jól, és ehhez a területhez szerződtetsz szakembereket, javul a munkád minősége és kiemelkedsz a versenytársaid közül. Mi ebből az üzenet nekünk, Magyarországon? Hiszen hallhatjuk a marketingben egy csomó helyről, hogy szakosodj, specializálódj. Én azt tapasztalom, és tényleg mikro, kkv cégvezetőkkel töltöm az időm nagy részét az utóbbi három évben, hogy mindenki igazából mindent csinál, mindenki mindenhez ért, tehát a Mekk mester klasszikus esete vagyunk mi itt többek között Magyarországon. Ebben az a veszély, hogy így, amikor nem tudsz kitűnni egy specializációval a te piacodon a vevőid számára, aki a termékedet, szolgáltatásodat akarja megvásárolni, lényegében összehasonlítható vagy mindenki mással. És én most nem akarok átmenni egy kis marketing leckébe, amelyet majd több más könyvből, kurzusról is el tudsz sajátítani, de egy a lényeg, hogy Ted, az öreg szakember azt tanácsolja Alexnek a legelső tanácsaként, hogy szakosodj, alakíts ki egy olyan világot, amelyben te vagy a piacvezető, amelyben nem vagy összehasonlítható más konkurenciáddal, azaz: saját magaddal versenyzel. Ennek a nagy eredménye az, hogy olyan árat tudsz elkérni, amilyet te akarsz, mivel a vevőid nem tudnak összehasonlítani. Ennek a nagy előnye az, hogy akkora árat tudsz elkérni, amekkorát akarsz, mivel a vevőid nem tudnak összehasonlítani téged mással.     Nézzük a következőt. Nagyon fontos, ha el akarod adni a cégedet, vagy egyszerűen csak hátrább akarsz lépni a mindennapi operativitástól és önjáróvá akarod tenni, íme Ted negyedik tanácsa:

Ne legyél azonos a cégeddel.

A vevő nem tudhatja biztosan, hogy a vállalkozásod a te irányításod nélkül is működőképes, nem fogsz jó ajánlatot kapni tőle. Mint mondtam, ez a könyv arra íródott, hogy a fiatalember, Alex, el akarja adni a cégét. De az a struktúra, azok a módszerek, azok a technikák, amelyek ebben a könyvben találhatók, pontosan ugyanaz, mintha te csak önjáróvá akarnád tenni. Mit is üzen nekünk Ted negyedik tanácsa? Nagyon fontos, hogy a vevőid szemében a szervezettel álljanak szemben, a cégeddel, a vállalkozásoddal álljanak szemben, a megfelelő munkatársaiddal legyenek nekik mindennapi kapcsolataik, és ne csak te légy az, aki képes vevőt szerezni, ne csak te légy az, aki képes a vevőt kiszolgálni, a vevődnek ügyfélszolgálatot adni, netán problémát kezelni. Mert abban a percben egyrészt értékesítési szempontból eladhatatlan a céged, másrészt pedig állandóan rád van szükség. A huszonnégy óra neked is huszonnégy óra. Tehát tedd olyanná a cégedet, amikor az ügyfeleid a munkatársaidhoz tudnak kötődni, akiket profin kiválasztasz, integrálód őket a cégbe és vezeted őket, ők pedig nagyon ügyesen, okosan ellátják a feladatukat. A vevők, akár céges vevők, akár a termékeid, szolgáltatásaid vevői velük fognak kapcsolatban állni, így tudod igazából önjáróvá tenni és hátrébb lépni a napi operativitástól.  

Ted ötödik tanácsa a készpénzáramlásról szól.

Ma, nagyon jól tudjuk, hogy a cash is king, ahogy ezt az angol mondja, tehát a készpénz a király. Akinél a készpénz ott van, akinek a folyószámláján ott van a készpénz, az igazából hihetetlen előnyben van, mert lefelé tudja tornászni az árat, bármilyen árat, mivel azonnal tud fizetni, vagy előre tud fizetni. Egyáltalán sokkal könnyebb az élete, mint hogyha őneki kellene koldulnia a pénzért. Vannak technikák, és egy szuper módszertan van erre, hogy hogyan tudsz olyan termékportfoliót kialakítani, amiért előre fognak fizetni a vevők. Ez az izgalmas. Hogy olyan terméked legyen, amiért előre hajlandók fizetni. És hidd el, hogy ez nekünk, kisvállalkozóknak is lehetséges, nem csak a nagy multik azok, akik a vevőikre rá tudják kényszeríteni, hogy előre fizessenek, és csak utána fogják megkapni a terméket, szolgáltatást.    

A hatodik tanács arról szól, hogy ne félj nemet mondani

felkérésekre,azaz üzleti lehetőségekre. Azzal bizonyíthatod, hogy komolyan gondolod a szakosodást, hogy nem vállalsz el a szakterületeden kívül eső munkákat. Minél több embernek mondasz nemet, annál többször ajánlanak téged olyanoknak, akiknek a te termékedre, szolgáltatásodra van szükségük. Visszatérek a Mekk mester példámhoz, amikor mindenkinek mindenféle általános, testreszabott megoldást tudsz nyújtani, amivel abszolúte összehasonlítható vagy. Egyrészt kiégsz, mert állandóan neked kell megújítani saját magadat, másrészt pedig összehasonlítható vagy áraidban is, akármennyire próbálsz testre szabni, harmadszor a készpénz, a cash sem hozzád fog áramlani. Tehát amit itt üzen, és amiről külön fejezet szól ebben, az pontosan az a mindnyájunk óriási érdekeltsége, hogy ne félj nemet mondani bizonyos vevőkre. Mert abban az esetben, amikor nemet tudsz mondani bizonyos vevőjelöltekre, üzleti lehetőségekre, amelyek adott esetben jó lenne pénzügyi szempontból, de a végén igazából nem fogsz tudni hátralépni, és nem tudod önjáróvá tenni a vállalkozásodat. Tehát a következő feladatod az, hogy a szakosodáson túl tudd ezt is megteremteni, hogy legyen annyi erő benned, hogy nemet mondj üzleti felkérésekre vagy akár lehetőségekre is.      

A hetedik tanács a következőről szól: szakítsd időt annak kiszámolására, hogy

hány potenciális ügyfélből lesz valószínűleg tényleges vevő.

Ez a szám lényeges, ha el akarod adni a vállalkozásodat, mert a vásárlód ez alapján tudja felmérni a piaci lehetőség mértékét. Ez nem csak akkor fontos, amikor el akarod adni, hanem neked egyáltalán az üzleti tervezésedhez is hihetetlenül fontos. Ifjú tanácsadó voltam körülbelül tizenöt évvel ezelőtt, amikor egy német barátom a következőt mesélte. Az ő tanácsadó cégüknél kiszámolták, hogy tíz kiadott ajánlatból egy komoly megrendelés lesz. Persze több évnyi munka volt, mire be tudták lőni ezt a konverziós tényezőt. Ők azt csinálták, hogy minden egyes alkalomkor, amikor egy kiadott ajánlatukat elutasított egy vevő, bontottak egy nagy üveg, jól behűtött, jéghideg francia pezsgőt. Én meg kis amatőr módon néztem rájuk: hát ti normálisak vagytok, hogy megünneplitek a bukást? – Naná, mert eggyel közelebb vagyunk a sikerhez! Ebből két tanács legyen neked most, két következmény, két gondolat. Az első az, hogy igenis, mérd azokat a statisztikai lehetőségeket, hogy hány kiadott ajánlatból lesz neked vevőd. A másik pedig, hogy nézd pozitívan. Mert valóban, eggyel közelebb vagy az igenhez. Tehát örüljünk neki, francia pezsgővel vagy anélkül, hogy eggyel közelebb vagyunk a sikerhez, arra a projektre várunk, ami beteszi a pénzt a zsebünkbe.    

A nyolcadik tanács az értékesítőkhöz kötődik. Kulcsfontosságú, hogy

ne csak te légy az a személy, aki a cégedben értékesít,

hanem legyen erre egy munkatársi csapatod. Hogy ez most call centeres, hogy ez most személyes kijáró értékesítők vagy pedig egy jól megtervezett marketing rendszer hozza be neked a vevőket, ez már csak a technikai, a hogyan része. Nézzük, hogy mit üzen nekünk a személyes értékesítésre Ted. Két üzletkötő jobb, mint egy. Az üzletkötők nagy része szereti a versengést, és igyekeznek túltenni egymáson. Ráadásul két üzletkötő alkalmazásával azt is bizonyítod majd a jövőbeli vásárlódnak vagy akár saját magadnak, vagy csak hátra akarsz lépni és önjáróvá akarod tenni a cégedet, hogy az értékesítési modelled bővíthető, nem csak egyetlen jó üzletkötőn múlik a siker. Én közel tizenhat éve kezdtem értékesítők kiválasztásával foglalkozni, amikor 1996-ban nagyon sok multi cég valóban azt a technikát alkalmazta, hogy egy-egy területre akár két emberrel indult. Egyrészt, mert a kiképzésük, amíg a területet megismerték vagy a cég átadta nekik a cégre vonatkozó speciális termék- vagy technikai jellemzőket, ismereteket, az költséghatékonyabb volt, másrészt meg tényleg benne van az értékesítőkben, hogy hajtsanak és teperjenek. És ezt mi, kisvállalkozók is megtehetjük. Nehogy azt hidd ám, hogy ez olyan költséges teher, ez bizony egy lehetőség, amely jobb, hogyha te is beteszed a gondolkodásod közé, hogy van mód, akár financiálisan is. Én már ismerek jó pár olyan értékesítéssel foglalkozó cégvezetőt, akinek a csapatában nem egy, nem kettő, hanem akár több ember is működik megfelelő kompenzációs rendszer keretén belül.    

Még három tanácsom van hátra Tedtől. Nekem ez egy különleges érdekesség volt. A kilencedik tanács arról szól, hogy

olyan üzletkötőket vegyél fel, akik a termék eladásában remekelnek,

nem pedig szolgáltatásokéban, mert ők jobban ki tudják tanulni, hogyan felelhet meg a terméked egy ügyfélnek ahelyett, hogy beleegyeznének a portékád testre szabásába az ügyfél kívánságai szerint. No, mi ennek az üzenete? Én is nagyon sokáig olyan értékesítőnek tartottam magam, hogy mindent az ügyfélért. Testreszabjuk, minden szempontból, csak neki jó legyen, mert ezzel próbáltam kitűnni a konkurenciából. Igen ám, csakhogy egyrészt nem vagy helyettesíthető, más nem tudja megcsinálni, kettő pedig, hogy belemész egy olyan spirálba, ahol az ügyfél diktál. Abban az esetben, amikor akár a szolgáltatásodat is valahogy termékké, produktummá tudod alakítani – egy zseniális modell van itt ebben a könyvben -, abban az esetben nem csak te tudod értékesíteni azt a terméket, azaz a szolgáltatásodat, mint egy terméket, hanem másnak is meg tudod tanítani annak az értékesítését. És ez ennek a tanácsnak igazából a különleges pontja, hogy onnantól kezdve te tudod összeállítani a szabványajánlatot, hogy mi fér bele és mi nem, és rengeteg időt tudsz ezzel megtakarítani, és rengeteg olyan költséget, amire nincs is ráhatásod. Mert mindig, amikor az ügyfél testreszabást kér, akkor ugrunk, fütyülünk, rohanunk, megyünk, és a végén a rengeteg beletett idő elvész, és igazából elveszett profit. Abban az esetben, amikor egy terméket tudsz értékesíteni és azt jól prezentálni az ügyfél számára, akkor el tudja dönteni, kéri, nem kéri, megveszi vagy nem veszi meg.      

Az utolsó előtti tanács arról szól, ez a tizenkettedik a sorban, hogy

hozz létre egy vezetői csapatot, és ajánlj nekik egy hosszútávú ösztönző programot,

amely jutalmazza a személyes teljesítményeket és a lojalitásukat. Én nagyon-nagyon régen foglalkozom teljesítményértékeléssel. De az egy új pontja volt, amit ebben a könyvben megtapasztaltam, hogy a vezető munkatársak, a fontos vezető munkatársak számára összeállítasz egy olyan csomagot, amiben ők igazából stabilitásban, biztonságban érzik magukat, ki tudnak teljesedni, a te üzleti céljaidhoz ők aktívan hozzá tudnak járulni, amivel te is hozzájárulsz az ő céljaikhoz. Egy külön rész arról szól, hogy hogyan építs fel egy olyan úgymond megtartási bónuszt, amivel a munkatársaid igazából tartósan jól fogják érezni magukat. Tepernek érted, te is adsz nekik eszközöket, feltételeket, és a végén kölcsönösen mindenki jól jár. Tehát ajánlom, hogy ha vezető munkatársaid vannak vagy kiemelt kulcsvezető munkatársak, erre nagyon figyelj, mert ez egy nagyon erős motiváció és hosszútávon megtartó erő.      

És az utolsó tanácsom, amit Tedtől megosztok veled:

Gondolkodj nagyban.

Ugye hallottuk ezt már? Már Donald Tramp is ezt írta, hogy gondolkodj nagyban. Készíts egy hároméves üzleti tervet, amely lefesti azt a képet, hogy mi lenne lehetséges a vállalkozásod számára. Egyrészt az első indiszkrét kérdésem hozzád: te hány éves üzleti tervvel rendelkezel? Van-e egyáltalán az idei évről üzleti terved? Egy, kettő, három évre szóló üzleti terved? Nekem az a tapasztalatom, hogy nagyon-nagyon kevés magyar vállalkozó tudja, hogy hogyan készítsen egy jó üzleti tervet, és ha el készítette is, akkor azt általában csak különféle hiteligényekhez készítette el a pénzügyi tanácsadója. De egy olyan valódit, amit te magadnak készítesz el? A tanácsom a következő. Egyszerűen csak álmodd meg, hogy hogy néz ki a céged három év múlva. Álmodd meg, amikor nincsenek pénzügyi korlátok, hanem minden lehetséges, minden pénzügyi forrás a rendelkezésedre áll, a piacot úgy alakítod, ahogy te akarod. Tudod: álmodj, mert ezzel indulunk el, hiszen minden nagy dolog valamikor egyszer itt, az elmében egy álommal kezdődött. Köszönöm a figyelmedet. Zárásképpen engedd meg, hogy egy másik cégvezetőnek, dr. Czinkóczki Bélának az ajánlásával hadd fejezzem be ezt a BizniszVekker számot.

„E könyv, mármint Az önjáró vállalkozás elolvasása után már tudatosan foglalkozom azzal a kérdéssel, hogyan tudna életképes maradni a cégem nélkülem. Ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy el szeretném adni, de azt mindenképpen, hogy tudnia kell működni az én aktív részvételem nélkül is. Ez egy nagy felismerés volt számomra, melyet a könyvnek is köszönhetek. Tanulságos mese, ami sok hasznos gondolatot ültetett el a fejemben.”

 

Kedves Hallgató és Néző, én nagyon-nagyon szeretem ezt a könyvet. Szinte minden fejezetében három-négy olyan új ötlet vagy megerősítő ötlet volt, amivel addig nem találkoztam, vagy pedig most jött az Aha! élmény. Ajánlom neked is. Ha csak annyi a célod, annyi az álmod, hogy egy nélküled jól működő, önjáró és nélküled is profitot termelni képes vállalatot hozz létre, akkor íme, itt az útitárs: Az önjáró vállalkozás.   Kérlek, szokás szerint küldd tovább ezt a videót más cégvezetőknek , hadd tanuljanak ők is, és rendeld meg ezt a könyvet és alkalmazd. Legalább háromszor olvasd el, ceruzával és színes filcekkel aláhúzva, és utána rögtön alkalmazd a benne lévő dolgokat. Mert akár az a célod, hogy el akarod adni a cégedet, vagy csak az a legfőbb álmod, célod, hogy nélküled is profitot termelő, nyerő vállalkozás legyen, tedd, csináld.  

Itt van ez a magyar segédlet, magyar nyelven elérhető, lényegében egy tankönyv mese formájában. Én a munkatársaim kezébe fogom adni, hogy ők is tanulmányozzák és együtt feldolgozzuk. Tedd te is ezt! Azok, akik itt nekem ajánlást adtak, üzleti partnereim, ők már előre berendelték ebből a könyvből azt a mennyiséget, hogy a vezető munkatársaiknak odaadják. Tedd te is ezt, mert így fogtok tudni együtt fejlődni. Hajrá!

Sok sikert és rengeteg profitot!  

Köszönöm a figyelmedet. Pongor Juhász Attila